青岛宏泰大药房连锁有限公司就是这些众多中小型县域连锁中的一员，当下的困境应该怎样解决，未来的道路又应该何去何从？显然投掷骰子是不能解决问题的，“撞大运”的做法不可取，不是人人都做的了姜太公，被别人牵着鼻子走也是万万不可的。在残酷的竞争面前，唯一能够依靠的就是自己——无论外界环境怎样恶化，“内省”与“修身”始终都是安身立命之本。接下来会发生怎样的变化与动荡，一切都隐藏在企业自身探照灯之外的暗影里。

　　实力不俗的低调派

　　与全国性以及区域型大中型连锁药店相比，多数中小型县域连锁所依托的还是人际关系以及顾客之间的口碑而进行传播的，加之本身所处当地市场总量较小，经济形态也较为保守，所以在走出本地区域市场以后，这些中小连锁的“名声“便大打折扣。然而虽然不能“声名在外”，但是从覆盖范围、经营规模、管理能力方面而言，在众多的县域中小连锁药店中，依然存在着一些实力不俗的低调派，未来发展前景仍然可期——青岛宏泰大药房连锁有限公司就是其中的佼佼者。

　　青岛宏泰大药房隶属于青岛宏风药业有限责任公司，成立于2007年，其门店范围主要覆盖了青岛市下属平度市、莱西城区以及周边各乡镇。直营门店数量达60余家，乡镇加盟店数量超过200家，员工人数超过600人。继2014年销售总额突破1亿大关后，2015年宏泰成功实现了2个亿的销售目标，目前占据了平度医药零售市场60%以上的销售份额，毫无疑问地成为了当地药品零售市场的领头羊。通过多年对本地市场的深耕与探索，青岛宏泰已然成为了一个小区域的“王者”，紧随其后，能否崛起为区域中的“强者”，对其而言“内外兼修”缺一不可。

　　品牌药“上山下乡”

　　我们一般认为农村市场消费能力有限，对药品的价格颇为敏感，所以低价药品一定是更有销售空间。事实上，这是一个认识中存在的普遍误区：由于药品不同于一般商品，必须强调其有效性，农村市场消费者除了对药价敏感以外，对疗效也非常关注，那些疗效不明显的药品即使价格再低也无法在市场上取胜。所以在宏泰大药房董事长张志刚看来，品牌药深入县域和农村市场，将会是未来县域连锁发展的一个必然趋势。

　　 “我们所面临的销售市场是一个典型的县域市场，我们服务的顾客大体上也都来自于县城和农村。在城市，如今单纯追逐高毛利低价药的时代已经成为了过去，品牌药已然成为了门店拓宽市场、吸引客流的‘大杀器’。以品牌药品为基础配合高毛利产品的销售模式才是我们应该坚持执行的基本营销策略。”张志民说到。

　　那么哪些品牌药品在农村市场中更受到消费者的青睐和信任呢？

　　随着城市药品市场的销售竞争日益惨烈，利润空间不断被挤压，尤其是我国对外开放药品分销服务以后，外资、合资企业依靠充足的市场费用、产品优势和品牌优势占据了一定的市场份额，对我国医药企业形成了巨大的压力。但是与城市药品市场相区别，基层医药市场情况则不然，外资、合资企业的市场优势难以彻底发挥，而且农村市场目前还处于识别阶段，所以只要是药品品质优秀、价格合理，医药企业服务系统完善，就很容易在农村消费者当中获得知名度，并与其建立起一个相互信任的关系，从而培养出成熟的农村消费群体。

　　正是如此，张志民介绍，就保健品销售而言，像诸如汤臣倍健、清华紫光此类的国产优秀品牌在县域和农村市场中就很有口碑和销售潜力。尽管与某些不知名企业的产品相比，这些品牌产品的利润可能无法与其抗衡，但是从深耕市场、培养消费习惯、提高客流量等长远角度而言，毫无疑问，相对价格更低、品质优秀的国产品牌更加具有竞争优势。在乡镇，在农村，品牌药依然可以发掘出一片新的市场旷野。

　　专业化：品牌形象的背后推手

　　当然，品牌药的“上山下乡”似乎看起来并没有想象中的一帆风顺，主要还是农村消费者们并没有完全了解品牌药与其他杂牌产品的真正区别。只有把“品牌”的特点树立起来，消费者才不会对相对高一点的价位望而却步，从而选择低价产品。

　　那么“品牌”要怎样才能树立起来？靠的就是药店工作人员的专业素养与长期坚持。品牌药若想打开低端市场的大门，需要的是时间的积累，并非某一个单品的积累，而是品牌企业的整体形象积累，在这个过程中药店从业人员的专业技能就变得尤为重要了。同时，品牌药品形象树立的过程，也是药店本身口碑与经营特色在消费者心中打下烙印的过程。

　　 “平度是青岛地区最大的县级市，而我们作为当地医药零售市场的领军企业，责任则更为重大，愈是低端市场，我们就愈加重视员工的专业技能培训。”张志民告诉记者，与其他连锁相比，宏泰对员工专业技能培训的最特别之处就是“很少进行全员现场培训，大课堂太浪费时间，在平度，我们是最大的线上培训药店企业。”

　　为了配合越来越大的线上培训需求，青岛宏泰开发了一套拥有自家经营特色的电子培训系统，与多个厂家进行合作，建立起了专业的线上培训和考试题库。通过网络答题对员工进行考核，然后以此为基准实行奖惩。只有员工的专业技能得以有效的提升，才能使得消费者们获得更专业的购买建议，才能真正区别品牌药与杂牌药的优劣之处。

　　 “我们要去往何方？”

　　对青岛宏泰而言，“我要去往何方”，未来的发展方向在哪里，是每一个宏泰人都在积极思考与探索的问题。

　　张志民坦言，宏泰如其他众多中小型连锁一样，如今所面临的是一个行业集中度迅猛重构的时代。“大家都在整合上市，这使得我们肩上的压力越来越大，因为我们自己无法独立上市，就只能依靠与其他企业通过合并或者收购的方式联合上市。可是如果那一天真的到来，你会发现就好像要把一个自己含辛茹苦抚养成人的孩子送走一样，除了舍不得还是舍不得。”

　　过去要靠肚子来告诉你什么才是世间通行真理的时代已然不在，如今，并非凡事都唯“钱“是从。在宏泰，一个企业不只是赚取利润和金钱的麻木机器，更是一个承载了众多员工家庭、责任与梦想的平台，资本并购虽难，人心整合难上加难。所谓“仓廪实而知礼节”说的就是这样一个道理。

　　所谓整合，所谓合作并购，在双方互为选择合作对象时无非要具备以下两个基本条件：首先是企业质量要过关；第二则是经营理念要合拍，文化要趋同。只有具备了这样两个条件，双方的合作才能够更加顺畅，今后才有继续做强做大、越做越好的可能存在。张志民解释到：“行业整合，连锁并购，在我看来就像是嫁女儿一样的道理，我的企业就是我的子女，每一个员工也都是我的亲人。所以在选择合作对象时，我首先是按照‘选女婿’的标准来挑选的。在其他硬件条件合格的情况下，能否为我的员工带来更多的福利，是否会让他们吃亏是我尤为看重的，选择一个好的‘婆家’对我们企业的未来发展来说才是最重要的。”

　　除此之外，张志民同样表示行业整合如今是一个大的趋势，在这样的时代洪流下，没有人能够独善其身。心甘情愿也好，被迫也罢，总之对像宏泰一样体量的中小型连锁而言，既是挑战，也是机遇。借此机会选择一个好的合作伙伴，对企业本身而言就是一个很好的提升机会，可以借助资本的力量、他人的力量来“长自己的威风”。